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人海戰術逐漸退潮 險企積極進軍高端市場

2018-12-10 13:41:40   291

一度令人稱道的800萬保險代理人隊伍,在今年上半年數量出現下滑,加之高端保險市場空白需要更加專業的人士去開發,保險公司開始打造高素質營銷團隊。12月8日,泰康保險集團宣布推出“健康財富規劃師”這一新職業。新華保險董事長萬峰介紹稱,公司正積極建設一支“風險管理師”隊伍,專注于為客戶提供生、老、病、死、殘方面的風險管理計劃。

據了解,泰康保險的健康財富規劃師不僅具有壽險領域的專業知識,同時具備理財、醫療、養老等方面綜合知識背景。他們由國際、國內多個領域知名學者、教授擔綱授課,最終通過考試獲得資格認證,旨在為客戶提供保險咨詢、財富規劃和健康管理一整套服務。在新聞發布會上,泰康人壽總經理程康平向媒體透露,“健康財富規劃師”這一概念在2016年提出,截至目前已經舉行5期培訓,持證人數已達564人,預計2019年將超過1000人的規模,此后將向全國進行推廣。通過類似的方式,新華保險也正在積極建設“風險管理師”隊伍,該職業專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風險管理計劃。截至目前,新華保險首批培訓的7158名營銷員已具備初級風險管理師資格。

北京商報記者還了解到,在外資保險公司更注重培訓高素質營銷人員,如友邦保險、中美聯泰大都會人壽、中宏人壽等多家險企也明確提出了精兵戰略。友邦保險作為國內個險代理人制度的引入者,在今年4月提出友邦營銷員3.0轉型方案,對于營銷員渠道的考核,不僅包括產能和活動率這類“硬指標”,更將客戶體驗作為衡量渠道品質的重要標準。據了解,目前友邦營銷員的本科率近40%,遠高于市場平均水平的13%。中美聯泰大都會人壽推行的顧問行銷模式中,每一位壽險規劃師都是經過200小時的嚴格培訓、角色扮演演練和通關考試合格以后頒發結業證書,才能有資格去為客戶服務。

目前,綜合素質不高仍是個險渠道的現狀。僅從學歷上看,最新數據顯示,截至2018年前5個月,高中及以下學歷人群占比超65%,本科及以上學歷人群不足13%,且五成保險營銷員年收入低于4.2萬元。太平人壽四川分公司區域一位總監曾在采訪中表示:“在金融行業中,保險業需要的綜合素養和知識架構可能是最豐富、要求最高的。經營高凈值客戶的時候,首先自己要成為一個高凈值客戶,不是財富的數量跟他們匹配,而是價值觀和理念跟高凈值客戶匹配?!?

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